КАК УВЕЛИЧИТЬ ТОВАРООБОРОТ В 1,5 РАЗА

УВЕЛИЧИТЬ ТОВАРООБОРОТ В 1,5 РАЗА - 15 СЕКРЕТОВ МЕРЧАНДАЙЗИНГА 


Что заставляет нас всех положить товар в корзину? Искушение, желание и просто милая романтика стоят намного впереди наших насущных потребностей. Спрос и предложение - это теория на бумаге, и лишь только роман со своим покупателем способен принести вам не просто высокий уровень продаж, а взаимное чувство любви и преданности. 

Как завоевать своего покупателя, добиться его внимания и предложить ему больше, чем он сам от вас ожидал? Не только правила заманчивого представления товаров на полках вашего магазина побуждают к покупке, но еще идеи, вдохновение, трюки и секреты, которые способны повысить уровень продаж и прибыли вдвое. 

Так что же способствует наполнению покупательской корзину товарами доверху? 

КУПИТЬ НЕЛЬЗЯ ПРОЙТИ МИМО - каждый покупатель сам решает, где поставить запятую. Главная задача продавца - помочь в принятии этого решения в Вашу пользу. 

Сотни товарных позиций, десятки категорий, производителей, сортов и видов... Как во всем этом многообразии не только провести покупателя по магазину интуитивно понятным маршрутом, но и максимально облегчить выбор и поиск товаров? 

От качества и организации выкладки товаров на полках магазина напрямую зависит товарооборот. Придерживаясь несложных базовых правил, можно значительно увеличить прибыль вашего магазина. Самое главное в этом деле - логика и последовательность, наличие которых позволит покупателю не утонуть в море ассортимента. 

Поэтому для начала стоит выбрать свойство, по которому товары будут сортироваться в любом отделе и на любой полке: это может быть цена, производитель или какое-то другое свойство товара. Главное, чтобы этот принцип был понятным и единым. 

Совет №1. Чтобы товар был куплен - он должен быть доступен.

Те полки, которые находятся на уровне глаз покупателя (110 см от пола ±20 см) всегда будут самыми продающими, ниже и выше - уже недоступная для простой покупки зона. Поэтому основную массу товара рекомендуем размещать на средних полках, а нижние использовать для хранения или размещения крупногабаритного товара. 
Кстати, если товар находится на уровне вытянутой руки от покупателя - то вероятность его покупки тоже велика, поэтому верхние полки рекомендуется использовать для товаров, которые можно, например, выложить так, чтобы их часть оставалась на уровне глаз покупателя. 

Совет №2. Лучшим продажам - лучшее место. 

АВС-анализ занимает в мерчандайзинге одно из важнейших мест, без него не обойтись даже в маленьком магазине. Анализ продаж, оборота и категорий поможет вам использовать торговую площадь самым эффективным способом. Какими правилами стоит воспользоваться: самый продаваемый товар должен занимать самое лучшее место в вашем магазине. "Золотая полка" позволит продать вам еще больше; чем большую часть от оборота занимает товар, тем большую торговую площадь он должен занимать в магазине: приносит 15% от общей прибыли, значит и занимает 15% от торговой площади. 

Совет №3. Цена - к цене, товар - к товару. 

Еще раз напомним, что самое главное в выкладке - это логика и последовательность. Только так покупателю не составит труда найти желаемое. Поэтому помните, что все товары одной группы должны находиться в одном месте. Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка. Есть и еще одна тонкость: обязательно соблюдайте ценовую категорию товаров в выкладке. Дешевое - к дешевому, дорогое - к дорогому. Путаница снизит продажи как бюджетной категории товаров, так и люксовой. 

Совет №4. Реклама должна продавать, а не закрывать. 

Вам может показаться банальной эта рекомендация, но мы все-таки не обойдем ее стороной. Размещение рекламной информации рядом с товарной выкладкой несомненно помогает продать, подтвердить правильность выбора, проинформировать о достоинствах товара. Но реклама не должна закрывать товар, правило face-to-face непреклонно: товар всегда должен быть расположен лицом к покупателю, иначе его никто не купит. 
Работая с выкладкой, стоит помнить, что наше восприятие склонно воспринимать похожие товары, стоящие рядом как единое целое, а внимание привлекает непохожий ни на что рядом предмет. Упорядочивание облегчает восприятие и запоминание предметов, а группы товаров обращают на себя гораздо больше внимания, чем отдельно стоящие экземпляры. 

Cовет №5. Используйте контрасты - они привлекают внимание.

 Закон фигуры и фона - классика жанра, одно из основных свойств восприятия окружающего мира. Сделайте один товар ярким и заметным с помощью других. Например, такого эффекта помогут добиться цвет или количество товара .Товар с яркой упаковкой определенно имеет все шансы стать "фигурой" на фоне. Если мыслить шире, то с помощью игры фигуры и фона можно легко привлечь внимание к группе товаров, если разместить рядом упаковки контрастных цветов или форм, поставить в центре группы товар, сама упаковка которого имеет яркие контрастные цвета, расположить товар на контрастном фоне. 

Совет №6. Хотите продать - выдвигайте товар вперед! 

Чтобы выделить товар в общем пространстве, оденьте его в воображаемую "оправу" другим товаром, расположите его на более близком к покупателю и свободном пространстве. 

Совет №7. Темное - вперед, светлое - назад! 

Не забывайте о том, что покупатель не стоит на месте, а постоянно передвигается по магазину, поэтому товары с упаковками темного цвета должны находиться вначале стеллажей (они сами по себе кажутся меньшими по размеру), а светлые - в конце. Если на витрине располагаются несколько рядов разных товаров, то правило работает также: темное - вперед, светлое - назад. 
Симметрия придет выкладке статичность, а чередование - динамичность, но это не значит, что они существуют отдельно друг от друга. Их вполне можно и нужно совмещать на полках магазина. Например, можно разместить всю товарную группу какой-то одной стороной к покупателю, добавив к этому чередование контрастных блоков разных форм и размеров - и ваша выкладка моментально заиграет, привлечет внимание, вызовет азарт и желание положить товар с полки в корзину. 

Совет №8. "Визуальные маячки" разгрузят однотонность продукции. 

Эта рекомендация отлично подойдет для магазинов, торгующих множеством однотипных товаров. Наше восприятие готово улавливать и запоминать 7±2 предмета в одно время, поэтому позаботьтесь о том, чтобы внимание покупателя постоянно подстегивалось: 
расставляйте цветовые, световые акценты в виде товаров контрастной формы или цвета каждые 2-3 метра выкладки, 
используйте шелфстопперы для разбиения однотонной выкладки на отрезки по 5-7 товарных позиций, 
не бойтесь смелых решений - пусть полки меняют высоту или даже ориентацию в пространстве. 
Если вы готовы пренебречь этим советом, будьте готовы к тому, что количество импульсивных покупок будет очень низким, а значит и прибыль будет меньше ожидаемой. 

Совет №9. Используйте фокусные зоны и точки! Фокусная выкладка.

Хотите разгрузить монотонность - берите инициативу в свои руки и направляйте покупателя с помощью фокусных точек и зон. Такими зонами считаются места напротив входа в магазин и центральная часть торгового зала, которую можно использоваться для эмоциональных и имиджевых выкладок. Они способны привлечь внимание как к конкретному товару, так и к целой товарной группе, создавая настроение и возбуждая интерес. 

Совет №10. Создавайте устойчивые композиции! 

Самая главная задача выкладки товара в любом магазине - это интерес, комфорт и удобство покупателей. Мелодичная музыка радует слух и дарит позитивные эмоции, а что дарит удовольствие в представлении любого товара? Это устойчивые, приятные взгляду композиции. Это же правило работает для разных категорий товаров: чем крупнее товар, тем ниже он должен располагаться. Главные правила устойчивости: четкие ряды, ровные вертикальные линии, оптимальное расстояние между товарами и между рядами. Если в вашем магазине расстояние между товарами не больше 1/3 их размера, а расстояние между полками не более 2/3 размера товара - вы справились! Ваша выкладка выглядит насыщенной, интересной и комфортной для покупателя! 

Совет №11. "Total look": усиливайте восприятие целостным образом! 

Чтобы усилить воздействие на покупателя используйте стилевые решения, дизайн и декорации. Особенно актуальным этот совет является для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Декоративная выкладка посуды (например, обеденный стол, сервированный праздничным сервизом) оказывает очень сильное, стимулирующее покупки влияние на покупателя, а выкладка нарядных сувениров в зале только поддержит это настроение и подтолкнет к принятию решения. 

Совет №12. Используйте фотографии! Это самые живые декорации. 

Ничто не может вызвать больший отклик, чем человеческое лицо, поэтому именно презентации товаров с позитивными сюжетами - лучший мотиватор к покупке. Кроме того, эмоциональные фотографии помогают создать нужный образ товара, привлечь к нему внимание и вызывают непреодолимое желание "счастливой" покупки. Учтите, чем меньше фото - тем меньше от него эффект: лучше использовать пару фотографий размером 1-1,5 метра, чем несколько маленьких. Кстати, такой прием поднимет не только продажи товара, но и посещаемость вашего магазина. 

Совет №13. Играйте на интересах. 

Запомните: нейтральные, не провоцирующие товарные презентации не интересуют покупателей. И чем выше эмоциональность представления продукции, бренда или конкретного товара, тем больше у вас шансов совершить продажу. Тут стоит вспомнить еще о том, что мужчин и женщин, как правило, цепляют разные темы: мужчин - агрессия и успех, а женщин - отдых, дети, семья. Играйте на интересах своих покупателей - и вы завоюете их внимание. Некоторые ритейлеры используют даже эпатажные образы в магазинах, но перебарщивать все-таки не стоит, иначе покупатель запомнит только картинку, а не товар или ваш магазин. 

Совет №14. Поработайте над ценниками! 

Повальным использованием приема зачеркнутой старой цены и написанной красным маркером новой не удивишь уже даже и ребенка, но покупатели до сих пор реагируют на эту "фишку". Это при том, что на ряд товаров предоставить существенную скидку очень сложно - продавец будет работать "в минус". 
Возьмите на заметку еще одну идею: сделайте ценники эмоциональными и мотивирующими. В этом вам как нельзя лучше помогут смайлики, детские фото, изображения товаров и картинки, изображающие мотивы покупки. Вы увидите: этот прием сработает гораздо лучше перечеркнутой цены, повысит привлекательность товаров и подтолкнет покупателей к выбору. 

Совет №15. Игра ароматов: расставляйте акценты! 

Нет сомнений, что запахи лучше всего помогают поддержать эмоциональный фон обстановки - это работает не только в нашей обычной жизни, но и в мире продаж. Но ароматы можно использовать не только для создания атмосферы, они способны на многое: увеличивают продолжительность пребывания покупателей в магазине, поднимают общий объем продаж и востребованность отдельных товарных категорий. Главное, чтобы аромат был правильно подобран (оттенял товар, соответствовал выбранной позиции), ведь универсального "денежного" решения не существует. 
Аромамаркетинг сегодня применяют в работе все больше и больше магазинов, используя новые форматы и подходы. Но здесь мы остановимся на лишь основных тенденциях: 
- в продовольственных магазинах самыми привлекательными являются запахи, вызывающие аппетит: кофе, свежая выпечка, корица и ваниль, 
- непродовольственные магазины ароматизировать целиком нет смысла, лучше просто расставить необходимые акценты: цветочные и восточные ароматы подойдут для "чувственной продукции", а мята, базилик и лаванда создадут ощущение комфорта, уюта, свежести и отдыха, 
- подбирайте запах в соответствии с зоной магазина: аромат на входе должен заманивать покупателей, а в кассовой зоне - создавать ощущение спокойствия, 
- дизайн и аромат в магазине должны гармонировать: для светлых интерьеров подойдут легкие цветочные тона, для холодных - запахи цитрусовых или морского бриза, для насыщенных ярких дизайнерских решений - восточные или глубокие цветочные ароматы.

И еще один совет — используйте ЭМОЦИИ как способ задеть за живое. 
В любом бизнесе важно зацепить своего клиента, найти ту струну, задев которую, вы сможете угадать мелодию выбора покупателя. Все, к чему мы стремимся в выкладке товаров - это вызвать отклик, эмоцию и вместе с тем желание купить. И для того, чтобы этот фактор сыграл в вашу пользу необходимо иметь чувство гармонии и стиля, которые помогут создать законченный продающий образ. 

 

Подбор оборудования менеджером
Опишите задачу, оставьте контакты и мы подберем
наиболее подходящие варианты